銀行で勧められた商品は、本当に自分に合っているのか。手数料や乗り換えの提案に違和感を持ったときは、担当者の肩書きよりも説明の中身を見ておきたいところです。
この記事は、旧記事にあった銀行営業への問題提起を活かし、投資信託・外貨預金・XMのFXを比較するときの確認点を整理したものです。銀行員全体の働き方や動機を一括りにはせず、販売の仕組みと利用者が負担する費用を分けて考えます。
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銀行員の評価と、利用者が見るべき点
旧記事では、筆者が見聞きしたとする昇進競争や営業評価の厳しさを紹介していました。ただし、当時の個別の職場についての記述を、現在のすべての銀行の実態として扱うことはできません。
金融商品の提案を受ける側にとって大切なのは、「担当者がどの大学を出たか」よりも、「なぜその商品を自分に勧めるのか」を確認することです。年収や役職の基準も銀行・職種・時期によって異なるため、特定の年齢で一定の年収になるとは断定できません。
金融庁の顧客本位の業務運営に関する原則でも、従業員の評価や報酬などの仕組みが、顧客の利益を重視する行動につながることが求められています。営業の成果だけでなく、顧客に適した提案かどうかを見る考え方です。
銀行員の評価体系とは
販売会社が受け取る手数料と、購入する人が得たい成果は、必ずしも一致しません。そのため金融庁の原則では、利益相反の管理、費用の明確化、重要な情報のわかりやすい提供などが示されています。
一方で、販売手数料があるから必ず悪い商品、手数料が低いから必ず自分に合う商品、という判断も早計です。運用方針、価格が動く理由、必要な保有期間、途中で換金する条件まで確認する必要があります。
以下では、旧記事で取り上げた3つの販売場面を、提案を受けたときに質問しやすい形で見ていきます。
銀行員の3つの営業手法
旧記事で問題提起していたのは、乗り換えを重ねる販売、スイッチングの案内不足、別の種類の商品への切り替えです。どの銀行でも行われる手法と決めつけず、実際の提案に次の確認点がないかを見てください。
- 今の商品を売る必要はあるのか
- 同じファンドのコース変更で対応できないか
- 費用・リスク・換金条件はどう変わるのか
回転売買を勧める
短期間に売却と購入を繰り返す提案では、その都度かかる費用と、乗り換えが必要な理由を確認しましょう。運用方針を変える必要がある場合と、単に最近値上がりした商品へ移る場合では意味が違います。
計算用の例として、100万円を購入手数料3％の商品へ投資するなら、手数料計算の基礎を100万円とした場合の費用は3万円です。同じ条件で3回購入すれば9万円になります。ただし、実際の金額は手数料の内外の扱い、税、割引、購入額で変わります。3％を現在のすべての投資信託の手数料として扱わないでください。購入時手数料がない商品もあります。
購入時の費用以外に、保有中の信託報酬や売却時の費用がかかる場合もあります。目論見書や販売会社の説明で、購入・保有・売却を通した負担を見ます。
旧記事には、筆者が過去に銀行の営業現場で乗り換え提案を行っていたという記述がありました。その経験談の裏付け資料は今回確認できていません。現在の銀行全体の販売実態を示す調査結果とは区別してください。
スイッチングで対応できるかを確認する
スイッチングは、関連するファンドやコース間で資金を移す仕組みです。為替ヘッジの有無などを切り替えられる商品がありますが、対象商品、受付方法、手数料はファンドや販売会社によって異なります。
たとえば、ゆうちょ銀行では複数コースがある対象ファンドのコース間変更を手数料無料で案内しています。一方、すべての投資信託に同じ仕組みがあるわけではありません。解約に伴う費用や課税が生じる場合もあるため、「スイッチングなら一切負担がない」とも限りません。
別商品への乗り換えを勧められたら、「今の商品でコース変更は可能か」「変更する場合と乗り換える場合の総費用はどう違うか」と尋ねてみましょう。銀行員が必ず案内しない、記録を偽る、といった旧記事の断定は一般化できません。
利益が出ると乗換含め別の商品への切り替えを勧める
利益が出ている商品を売り、別の投資信託や外貨建て保険へ切り替える提案では、商品名だけでなく、何を目的に保有するのかが変わっていないかを確認します。
外貨建て保険は保障機能を含む商品であり、投資信託と同じものではありません。為替の影響や保険関係費用、解約時の控除など、契約ごとの条件があります。銀行が受け取る販売手数料と、自分の契約で差し引かれる費用も区別が必要です。
担当者の転勤を理由に動機を決めつけるのではなく、「今売却せず保有する場合との違い」「途中解約した場合の受取額」「自分にとって切り替える必要性」を具体的に説明してもらいましょう。
一度提案を持ち帰り、同じ金額と保有期間で比べると、目立つ利率だけではわからない差が見つかることがあります。
推奨商品と、自分の目的が一致するかを見る
金融機関が取り扱う商品には範囲があり、窓口に行けば市場のすべての商品を同じ条件で提案してもらえるとは限りません。ただし、本部が推奨する商品だから内容が悪い、と一律に判断する根拠もありません。
提案された理由、同じ目的を満たす別の商品、費用、リスクについて比較できる説明があるかを見ます。不要だと感じればその場で購入せず、自分の目的を整理してから判断できます。
XMは銀行の投資信託と同じ販売商品ではなく、FX・CFDの取引サービスです。銀行で案内されないことを理由に、XMのほうが優れている、利益が出やすいと結論づけることはできません。
外貨預金とXMのFXを比較するときの確認点
外貨預金とXMのFXでは、費用だけでなく、取引の仕組みと損失の出方が違います。比較するなら、同じ通貨・同じ数量・同じ保有期間をそろえましょう。
- 購入・売却時の為替レートと為替手数料
- 窓口・ネット取引など利用経路による違い
- 中途解約や送金に伴う条件と費用
- 注文時点の変動するスプレッド
- Zero口座などで別に発生する取引手数料
- 保有日数や売買方向によって変わるスワップ
- 取引数量と必要証拠金、ロスカットの条件
仮に米ドル／円で1pipを0.01円とした場合、1pipの値幅は1,000通貨なら10円です。ただし、これは単位を換算する計算例で、XMの実際のスプレッドを示してはいません。口座の取引手数料やスワップまで含めて比べる必要があります。
XMでは口座種別や有効証拠金などによって最大倍率が変わります。レバレッジが高いことは、同じ資金で大きな数量を取引できる面がある一方、数量を増やせば損失も大きくなります。外貨預金より資金効率が高いという一点だけで、代わりに使う商品とは判断しないでください。
口座ごとの違いはXMの口座タイプ、数量と損益の関係はXMのレバレッジの考え方で確認できます。
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まとめ
金融商品の提案では、担当者の肩書きや「おすすめ」という言葉だけでなく、自分が何に対して費用を払い、どんな損失を負担するかを確かめましょう。商品の乗り換えやコース変更も、目的と総費用をそろえて比べることが大切です。
銀行への不満と、XMを利用する判断は分けて考えます。XMの口座を検討する場合も、取引数量、保有費用、契約条件を理解してから進めましょう。初めての方は口座選びと取引準備の手順から確認できます。
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